Empresas B2B: Desafíos y tendencias digitales para 2022
El modelo de negocio B2B (Business to Business o, en español, negocio a negocio) consiste en la entrega de los servicios de una empresa a otra, con la finalidad de aumentar las ventas de los productos que ofrece. Es decir, una estrategia comercial entre compañías la cual ha tomado mayor notoriedad desde que empezó la pandemia, especialmente en el ámbito del comercio electrónico que creció 50% durante el 2020, moviendo US $6000 millones, según la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE).
En este contexto, los especialistas de Marketlogic Perú explican que las empresas peruanas se encuentran frente a una gran oportunidad de fortalecimiento con el modelo de negocio B2B y señalan que gran parte de las organizaciones en el mercado local se han adaptado a los nuevos, entre los cuales se encuentran: el auge de las compras digitales B2B, la compra multicanal, la preferencia por una experiencia libre de repeticiones, el motor comercial unificado y la innovación en el terreno digital.
Desafíos y tendencias digitales B2B para 2022
Estrategia comercial. Las compañías deben aprovechar la oportunidad de integrar, alinear a sus equipos de ventas, marketing y canal de distribución una estrategia comercial que incluya políticas y procesos de manejo de prospectos y cuentas hand-offs, contenido relevante para cada audiencia en cada etapa de su proceso de conversión, y herramientas de automatización (CRM, Marketing Automation y Analytics) para tener un entendimiento completo de cada relación y obtener oportunidades en el mercado.
Los website en ambientes B2B. Las empresas deberán continuar reinventando el rol de esta plataforma y dejar de verlo como un catálogo online. Un desafío y tendencia en este aspecto es convertir los website en un canal de prospección (SEO, hub content) y ventas, entendiendo a cabalidad los retos que dicho cambio implica para toda la organización (incluyendo el canal de distribución).
Innovación para el consumidor. La creatividad y atención son elementos claves de influencia y persuasión. Es cierto que la decisión de una compra B2B es racional e implica múltiples tomadores de decisión y en este aspecto es necesario captar la atención apelando a las emociones para tener una conversación más racional. En ese sentido, el B2B Institute aconseja que la inversión digital debe dividirse en un 46% en awareness y 54% en generación de demanda.
Compra de medios. El desafío principal es prepararnos para el momento en que los buscadores dejen de aceptar cookies de terceros. Esto afectará principalmente a compras programáticas se compran audiencias que no poseen información personal del usuario. Lo antedicho no afectará a los principales medios de compra digital directa (ecosistemas de Meta, Google y Microsoft).
Finalmente, los especialistas de Marketlogic Perú, señalan que la estrategia y creatividad son factores clave para resolver cualquier problema y afrontar cada reto de la manera más eficiente, aprovechando al máximo las herramientas digitales y nuevas tecnologías para alinearlas a los objetivos de cada cliente.
