3 errores que las empresas deben evitar para expandirse con éxito

Las empresas en América Latina tendrán un 2025 desafiante para su crecimiento en la región gracias escenarios como las tensiones políticas entre el continente y EE.UU, así como la modesta proyección del crecimiento que los expertos hacen para este año.

La CEPAL, en su balance publicado a finales del año pasado, previó para las economías una baja capacidad para crecer que se prolongaría hasta este año, con una dependencia mayor en el consumo privado y no tanto en la inversión. Sí habrá un crecimiento respecto a 2024 que se ubicará en un 2,5%, mientras las tasas de interés se normalicen y disminuya paulatinamente la inflación.

Ante este panorama, el deseo de las empresas para llegar a mercados internacionales buscando diversificar ingresos y aumentar su competitividad debe ir reforzado con sabiduría para no cometer errores usuales, pues desconocer ciertos factores puede ser fatal; así los explica María Dolores Macías Mañas, Directora del Máster Universitario en Derecho de los Negocios y la Contratación Internacionales de la Universidad Internacional de Valencia (VIU).

1. Falta de planificación y evaluación de recursos

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas es subestimar los recursos financieros y operativos que requiere la internacionalización. Expandirse a un nuevo mercado no solo implica vender en otro país; requiere inversiones en investigación, adaptación de productos o servicios, contratación de personal y ajustes en la infraestructura o la cadena de suministro.

Resulta esencial elaborar un plan de negocio sólido, contemplar diversos escenarios de financiación y asegurar la disponibilidad de los recursos técnicos y humanos necesarios para sostener el crecimiento en nuevos mercados.

Los profesionales que contribuyan a ese proceso deben estar preparados para este avance. Según lo recomienda la experta, todas las áreas departamentales deben estar alineadas bajo el mismo compromiso, desde la alta dirección hasta los departamentos de marketing, ventas, finanzas, producción y operaciones.

Si no existe una visión compartida, pueden surgir conflictos internos, falta de coherencia en las acciones y, por ende, resultados inferiores a los inicialmente previstos. Para prevenirlo, es aconsejable que la empresa establezca objetivos claros, comunique la relevancia de la estrategia de internacionalización y, sobre todo, involucre a todos los equipos en la planificación y ejecución del proyecto.

2. Elegir mal el mercado de destino

Entrar en un país sin un análisis riguroso de factores como el tamaño del mercado, las proyecciones económicas, las tendencias de consumo, la competencia local, los riesgos comercial y país, así como el marco legal y regulatorio puede convertirse en una sentencia de fracaso.

Muchas compañías se dejan llevar por la intuición o por experiencias previas en su país de origen, sin considerar que cada mercado tiene dinámicas únicas. A esto se suma la falta de adaptación a las diferencias culturales.

"Muchas empresas al incursionar en otros mercados, tienden aplicar el criterio de autorreferencia, asumiendo los valores culturales propios del entorno doméstico como base para la toma de decisiones en el mercado de destino", explica la experta de VIU. En otros casos pueden llegar a adoptar una perspectiva etnocéntrica, considerando su cultura superior a la de los mercados extranjeros. Estos enfoques limitan la capacidad de evaluar con precisión el mercado local, lo que puede dificultar el éxito de los productos y/o servicios en el exterior.

La recomendación en este caso es hacer una investigación de mercado que contemple las diferencias culturales y el dominio de habilidades de negociación intercultural para evitar desgastarse en estrategias de marketing ineficaces por una desconexión con los consumidores locales.

3. Desafíos en logística, regulación y asesoramiento jurídico

Otro error frecuente es pasar por alto la complejidad logística de operar en el extranjero. Costos de transporte, tiempos de entrega, incoterms y restricciones aduaneras pueden afectar negativamente la rentabilidad y la experiencia del cliente si no se planifican con precisión.

A esto se suma la falta de asesoramiento legal, un paso fundamental para garantizar la seguridad jurídica en todo el proceso de internacionalización, asegurando el cumplimiento normativo en cada país, protegiendo los intereses contractuales de la empresa y anticipando riesgos que podrían comprometer su éxito en el mercado exterior.